最近，我和一位律所銷售人員進(jìn)行了溝通，他提到了這樣一件事：

　　大半年前，他所在的律所準(zhǔn)備在一個(gè)此前從未過多涉足的城市開設(shè)新的辦公室。當(dāng)時(shí)他壓力很大，因?yàn)椴恢佬罗k公室能不能在半年之內(nèi)吸引到好的律師加入團(tuán)隊(duì)，也不知道能不能拿到足夠多的客戶。事實(shí)證明，他們的新辦公室很成功。通過走出去和潛在客戶見面這種聽上去最簡單、最原始的方法，讓他們?cè)?個(gè)月內(nèi)積累了數(shù)百萬美元的新業(yè)務(wù)。

　　他們是怎么做到的？

　　他總結(jié)出了以下四條：

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員

　　他們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員。這些銷售人員不僅知道該如何見到客戶，還很擅長拿到新業(yè)務(wù)。在銷售人員的陪同下，合伙人從新客戶那里拿到新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)大幅提升。

在如今這種激烈的市場競爭中，出色的銷售能力變得非常重要。雖然很多律所、合伙人并不支持聘用那種直接面對(duì)客戶的營銷或者銷售人員，但我們的觀察是選擇聘用專業(yè)銷售人員的律所都過得不錯(cuò)。

　　主動(dòng)拜訪客戶

　　盡管律所的合伙人花了不少時(shí)間參與不少內(nèi)部營銷培訓(xùn)，也讀了不少文章，甚至也專門和法律市場營銷的專家做過1v1的咨詢，但大部分合伙人在和客戶溝通上還可以做得更好。通過客戶訪談，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)合伙人幾乎不會(huì)主動(dòng)拜訪任何客戶，不會(huì)詢問或者試圖了解客戶的戰(zhàn)略發(fā)展方向和規(guī)劃，也不會(huì)預(yù)測他們的法律服務(wù)需求。

　　你的律所不主動(dòng)去拜訪自己的客戶，這意味著什么？

　　這意味著你的客戶會(huì)向你的競爭對(duì)手敞開大門。不論你認(rèn)為你和客戶現(xiàn)在的關(guān)系有多牢靠，這種“我家大門常打開，歡迎各家律所常來”的情況都有可能導(dǎo)致客戶被其他律所搶走，或者原本全部屬于你的業(yè)務(wù)被競爭對(duì)手分走大半。

　　關(guān)注鞏固關(guān)系，關(guān)系帶來創(chuàng)收——獲得成功的原理就是這么簡單。

　　和客戶建立了牢固關(guān)系的律所往往能最終勝出。

　　堅(jiān)持維護(hù)客戶

　　堅(jiān)持和一大批案源聯(lián)系人、客戶保持聯(lián)系并不容易，但你仍然應(yīng)該督促自己每個(gè)季度和50個(gè)聯(lián)系人“聯(lián)系一下”。把這件事堅(jiān)持做下去能有效幫助律所留住現(xiàn)有客戶，并不斷挖掘新業(yè)務(wù)。

　　在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，這項(xiàng)工作格外更加重要——因?yàn)橛泻芏嗳藭?huì)過于關(guān)注自己的困難，而忽略其他正在困難中苦苦掙扎的關(guān)鍵聯(lián)系人以及客戶。這是你“鉆空子”的好機(jī)會(huì)。

　　在法律行業(yè)，關(guān)系很重要。無論你自己處于上升時(shí)期還是平臺(tái)期，持續(xù)投入時(shí)間、精力和錢去維護(hù)和培養(yǎng)關(guān)系都是你取得成功的關(guān)鍵。

　　能堅(jiān)持把這件事做下去的律所會(huì)取得最終的勝利。那些不支持、不鼓勵(lì)、不督促合伙人定期跟進(jìn)、維護(hù)客戶的律所是在給自己的競爭對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　重視交叉銷售

　　現(xiàn)在，很多律所都喜歡幫助、敦促合伙人之間開展深度合作，共同去維護(hù)并拓展客戶——也就是這兩年我們經(jīng)常聽到的“所內(nèi)交叉銷售制度”。

　　許多研究表明，業(yè)務(wù)拓展的優(yōu)先次序應(yīng)該是：

　　從現(xiàn)有客戶那里拿到同類新業(yè)務(wù)；

　　從現(xiàn)有客戶那里拿到新領(lǐng)域的新業(yè)務(wù)。

　　新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在。但出于各種考慮或者原因，很多合伙人并不喜歡把自己的現(xiàn)有客戶介紹給其他合伙人。

　　這意味著什么？

　　這意味著客戶只能去尋找其他律所，等于你再次為競爭對(duì)手拿下客戶的新業(yè)務(wù)敞開了大門。

　　我對(duì)有些律所丟掉重要客戶或者重大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的原因感到很意外，因?yàn)樗麄兠髅骺梢酝ㄟ^簡單的方法避免這種重大損失、阻止競爭對(duì)手進(jìn)入客戶的視野。

　　如果你想維護(hù)好自己律所和團(tuán)隊(duì)的地盤，可以參考使用上述四個(gè)簡單、直接的方法。